緊急事態宣言下では、多くの企業にとって、「売上をどのように上げていくのか?」が経営課題の最重要項目といえるのではないでしょうか。
コロナ禍での変化の著しい外部環境の中で、「売上を上げていく」こととは、「外部環境に適応していく」ことそのものであり、まさに今は、進化論にいわれる「強いものではなく、環境に適応したものが生き残る」時代になっていることを実感しています。

あたり前の話になりますが、売上を上げる方法としては
①既存事業で売上を上げていく
②新規事業で売上を上げていく
のどちらかになります。
どちらのケースにおいても、売上が上がる、ということは「顧客にとって価値があるものを提供している」ということを意味しています。
「顧客にとって価値があるもの」=「差異化された事業」にすること。
言い方を変えれば、
「顧客にとって価値がないと売上が減少する」というシンプルな考え方が大切です。外部環境が激変している今だからこそ、新しい施策を実行する前に、再度「顧客にとって価値があるものを提供できているのか?」を見つめ直してはいかがでしょうか。今回は王道ではありますがその方法を3つご紹介します。

①「他社との違い」を明確にする

そもそも「差異化」とは「競合他社に対して自社の強みを確立するために意味のある違いを打ち出す活動」のことをいいます。
大切なポイントは「競合他社に対して」です。
我々コンサルタントは職業柄「御社の強みはなんですか?」という質問をよくします。例えば、営業の方から「うちの強みはお客さま目線です」と回答していただくことがあります。一方で、「ではライバル会社の強みはなんですか?」という質問をすると、意外と答えられないケースが多くあります。
その後、ライバル会社のホームページを見てみると「お客さま目線」という言葉が記載されていることも多いのも事実です。
顧客からすると、ライバル会社も自社も「お客さま目線が強み」となってしまい、「差」がわからないことになります。
「差」とは「自社とライバル会社との差」であり、「自社の強み」を知るということは「ライバル会社を研究する」ことを意味します。
まずできることとして、「自社が強いと思っているポイントがほんとに他社との差になっているか?」をぜひライバル会社のホームページなどを見て確認してみてください。

②顧客（第三者目線）の視点も重要に

「自社の強み」を知っているのは「顧客」です。顧客は自社に魅力・メリットを感じてお付き合い・取引をしてくれているからです。
意外と顧客は自社ではわからない魅力で付き合っていただいていることも多くあります。
「なぜ自社を選んでくれたのか? なぜ継続して取引していただけているのか?」の質問をすることで「自社の強み」を知ることができます。
ひょっとしたら、コロナ禍になってから、求められているニーズが変わり、「強み」のイメージも変わっているのかもしれません。この答えを持っているのが「顧客」です。
例えば、今までは「価格が安いことが強み」と言ってくれていた顧客が「どんなに辛い環境になっても常に顧客に寄り添ってくれることが強み」と言ってくれるようになってくれていたらどうでしょうか。
「顧客」から「今の自社の強み」を確認すれば、今やるべき施策は明確になってくると考えます。
「顧客から見た自社の今の強み」をぜひ確認してみましょう。

③「従業員」が「強み」を伝える会社になる

我々コンサルタントは「経営者」から話を聞くことが多くあります。「経営者」は自社の強みを魅力的に伝える方が多いため、我々にもよく魅力が伝わってきます。
一方で、若手の営業の方などに聞くと「うちなんて強みがないんで・・・」というケースも多くあります。上記で見つけた「強み」を「経営者」だけでなく「会社全体」として理解していかなければ、顧客に伝わりません。

・「経営者」自らが朝礼などの機会で「自社の強み」を伝え続ける
・「自社の強み」を伝えるロールプレーイングを実施し続ける
・「ポジティブ」に物事を捉えるトレーニング（研修）を実施する

など会社としての取り組みをつづけて、自社の強みを従業員が理解してお客さまに発信し続けることが必要です。その発信力は営業面だけではなく、新規採用や社内の雰囲気改善にも効果があります。

「コロナ禍」は変化が大きく、色んな新しい取り組みが必要となります。そんなときこそ、「自社の強み」を再度理解することからスタートすることが「王道」ではないでしょうか。