マーケティングの代表的なフレームワークに「誰に・何を・どうやって」という3つの問いがあります。どのターゲットに、どのような製品（サービス）を、どうやって届けるのかを考えることで、販売戦略を整理することができるため、コンサルティングの現場でもよく使います。

お客さまに届けるまでが商売

例えば、製造業では、日々の商売は「仕入れて製造して販売する」という流れになります。どれだけ素晴らしい原材料を仕入れて、どれだけ高付加価値なモノを製造したとしても、販売する相手がいなければ商売になりません。宝の持ち腐れです。つまり、「誰に・何を・どうやって」届けるかを考えると、どんな原材料を仕入れ、どんなモノを作るべきなのかが見えてくるということです。

存在意義までさかのぼる

一方で、「誰に・何を・どうやって」を考えることで万事が整理されるかというと、必ずしもそうではありません。当事者の「そもそもの目線」が同じ方向を向いていることが必要です。「そもそもの目線」とは、そもそも何のための商売なのか、商売を通じてどうしたいのか、何を実現したいのか、という上位概念です。「存在意義」と言い換えることもできます。この目線が合うことで初めて「誰に・何を・どうやって」という議論が成立します。

存在意義と届け方を考えると何をすべきかがクリアになる

世の中の価値観は急速に変化しつつあり、それに伴い消費者の嗜好も多様性の一途をたどっています。経営者の皆さまは、今や安ければ売れる、良ければ売れる、といった画一的な時代ではないことを骨身にしみて感じていらっしゃるかと思います。改めて、自社の製品・サービスについて、「そもそもの存在意義」は何なのか、「誰に・何を・どうやって」届けたいのか、再定義をしてみてはいかがでしょうか？それにより、続けるべきこと、止めるべきこと、始めるべきことが見えてくると思います。

4つの問いがファンづくりにつながる

私の活動拠点は北海道ですが、全道各地を訪問する中で、あらためて気づかされるのは、北海道にはこんなにも魅力的なコンテンツがあるのか、ということです。ただ、そのコンテンツの持ち主の大半は「あとは知名度」ということを口をそろえて仰ります。そうした課題感の解決につながる問いが「何のために、誰に、何を、どうやって」だと思います。この問いに対する答えを考え抜くことで、それが共感を生み、根強いファンを増やすことにつながるのではないでしょうか。みらいコンサルティンググループでは、このような問いに対する答えをお客さまと一緒に考えるコンサルティングを目指しています。ご興味を持たれた方はぜひ一度お問い合わせください。

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