2024年は年初より、ASEAN各国ではたくさんの展示会や物産展が開催されています。多くの日本企業も参加し、また県などの地方自治体や地域商社も協力し、一体となって日本商品を売り込んでいるケースも見受けられます。ASEANには親日家が多く、かつ各国とも今後の経済成長が見込まれるため、ASEANマーケットは日本の商品にとって非常に魅力的です。そのため、ASEANで販路を拡大していきたいというニーズが一層高まっています。

輸出ビジネスからの前進

これまでの海外販売は、「商品を専門商社に渡せば完了」と考える企業が多かったと感じています。専門商社が海外で注文を獲得し、企業はそれを受けて、商社に商品を渡します。輸出以降のプロセスはすべて商社が手配してくれるという、いわば「輸出ビジネス」です。しかし、この場合、企業は自社の商品がどのようなディストリビューターを通って、どこで、いくらで販売されているのか、またお客さまが現地でどのような反応を示しているのか、などはわかりません。「最終的に誰が買ってくれているのかは知らないんだよね」という話をよく聞きます。

今後、ASEANでの販売を拡大していくためには、流通経路や販売場所、現地での販売価格を把握することが必要です。また誰が購入しているのか、なぜ購入しているのか、その感想や改善要望など、お客さまの声を聴くことも重要です。これらを知ってこそ、現地での自社商品の強み・弱み、そして「価値」、を把握することができます。海外での販路拡大のためには、流通チャネル、販売チャネルを理解し、その上でチャネル戦略を立てることが重要となってきます。

海外での販売は国内より時間がかかる

通常、海外での販売は、国内での販売と比べ、時間を要します。なぜなら現地での販売実績や、商品への信頼度、営業担当者の人数や販売ノウハウなどが限定的であり、日本に比べ劣っているからです。それを克服するためにも、しっかりとチャネルを理解し、情報を収集・分析していくことが重要となります。現地パートナーと組んで現地販売をおこなうことは、この情報収集の面では非常に有効です。また現地パートナーを１社に限る必要があるか否かも検討ポイントでしょう。複数の現地ディストリビューターや代理店と協働しているケースは、特に欧米企業には多く見受けられます。

今後一層の拡大が見込まれるASEANマーケットでの販売について、しっかりチャネル戦略を構築し、長期的な視点で進めていくことをぜひご検討ください。もちろん、みらいコンサルティンググループでもお手伝いいたします。

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