お客さまの「声なき声」を聴くことは、コンサルティングの第一歩

 

2019年10月、グループ事業の関係で、幕張でのAI/IoT展に出展しました。これまで、いろいろな展示会を見学したことはありますが、出展するのは初めての体験。やはり、ブースのこちら側とあちら側では見える景色も違います。

 

ご経験のある方もいらっしゃると思いますが、展示会では、よほど明確な意図をもって出展しない限り、素通りされてしまいます。情報収集の場ですから当然です。もちろん、パンフレットと一緒に販促品を配布したり、短時間のセミナーをおこなったりと、少しでも足を止めていただく努力を出展者側としてはおこなうのですが、その中でも、遠くからなんとなく見ているお客さまも結構いらっしゃいます。そういう方に「ご説明しましょうか」とお声がけすると、ほぼ100％の確率でお話を聞いていただけます。

 

こちら：「どのあたりにご興味をもっていただけましたか？」

お客さま：「いやなんとなく、これは何かなぁと思って。」

こちら：「では、ご提供しているものをひととおり説明させていただきますね。」

＜ひととおり説明＞

こちら：「何かお客さまのところでお役に立つようなことはありましたか？」

お客さま：「実はうちの会社では◯◯◯というところに悩んでいて。。。」

 

多くの方と上記のようなやりとりをさせていただきましたが、経営者、もしくは、経営に関わる業務をされている方のほとんどは、自社の課題を明確に認識されている、ということをあらためて確認させていただく機会となった気がします。

一方、その課題を解消するソリューションをどのように見つけ、導入すればいいのか、というところで立ち止まり、悩まれているように見受けられます。特に「デジタル」や「システム」という分野になるとそのハードルが一段あがるのかもしれません。

 

特に展示会は、出展側の都合で商品やサービスを紹介する場ですから、なかなか丁寧にお話をお伺いすることはかなわないのですが、少しでも多くのお客さまの「頭の中のモヤモヤ」をクリアにすることが、私たちがそこに出展する意義なのかな、と考えたりしています。

 

 

(執筆：下阪安勝　みらいコンサルティング株式会社 上席執行役員)